営業は説明するな!

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【表紙画像】台湾翻訳版 営業は説明するな!【台湾翻訳版】

営業は説明するな!

  • 著者:藤原毅芳
  • 出版社:ソフトバンククリエイティブ

営業の世界で最初の壁が顧客に理解していただくこと。
「説明する」ことと「理解していただく」ことのちがいを明確にしながら、いかに顧客の理解を深めるのか、を解き明かしたコミュニケーション論の書籍。言ったのに、伝えたのになかなか理解されていない営業の方は一度、目を通してみてください。

紀伊国屋 単行本週間ベストセラー第8位!ビジネス部門4位!「紀伊国屋書店新宿本店」調べ(3月12日〜18日)
翻訳版が台湾でも出版されました。

出版社 / 著者からの内容紹介

あなたの営業トーク、理解されていますか?
「あのお客さん、説明してもわからないんだよね」と、売れないのをお客さまのせいにしていませんか?

説明だけでは不十分。共感があって初めて商品は売れます。
そのための方法を、世代と職種から分析した異色の営業本が本書。営業力アップの秘策です。著者からのコメント本書は営業の方に、営業テクニックより基本的な気づきを与えることを目的としています。そして世代・職種という切り口でコミュニケーション手法を説明しています。ワンパターンな商品説明をただ繰り返すだけではなく相手の職歴に応じて臨機応変に説明を変え、たとえ話を工夫し、納得・共感のレベルに落とし込んでいく流れです。お客さまは納得・共感して初めて理解し、行動へと駆り立てられます。これを知ってもらい、営業の方の営業力を飛躍的に向上していただくのが本書の目的です。

以下、カバーの折り返しより引用

  • 営業は説明するな!すると見える 売れるココロの技術
  • だから、練習すれば誰でも結果を出せます。
  • そのために必要なコツ「お客さまは4つのパターン」「探偵になりきる」「一人芝居の役者術」「人生包み込みストーリー法」「戦士の五感ゲーム」「世代感覚を磨く」
  • 説明・説得でない「共感する営業」へのヒントが満載です!
  • ダメダメ営業が急成長した営業のツボ!「お客さまは4種類」しかない/「職業」と「世代」がトークの鍵/「探偵」になりきって情報収集/あなたは「一人芝居の役者」/相手の経験をまるごと知るのも大切

目次

はじめに

第一章

”25世代”の営業が伸びるには〜「伝えることの難しさ」を知ろう売れないのを、相手の責任にしてませんか?仕事をサボりだすのは、ズバリ3年目「伝わること」を知るのが上達の近道「ものわかりのいいお客さま」は怖い「気難しい」のはあなたの対してだけかもお客さまに伝わって初めて評価される

第二章

説明だけでは売れない理由〜お客さまは怖がっているお客さまは納得していない?まずお客さまの「心の扉」を開けようたった1枚の紙がお客さまを安心させる共通点を見つけると話が進み出す上司が営業方法を教えない。なぜ?

第三章

共感・納得してもらう秘けつ〜ベストな提案でもお客さまがわかってくれない理由移り気なお客さま「押しまくる営業」には限界がある共感・納得してもらう営業を目指そう共感・納得とは「お客さまが完全にボールをキャッチすること」探偵・一人芝居の役者になりきるお客さまを喜ばせるには、自分のことを考えてみる人生ストーリーの数があなたの感性を豊かにする

第四章

人は経験からしか理解できない〜日本語が通じない日本にいるのに日本語が通じない!お客さまには理解できない内容がある「理解」の前に「共感」の場を作る理解の5つのプロセス商談における理解力人は、経験からしか理解できない腹に落ちる深い理解は、経験の中だけで可能理解の手がかりは経験にある過去に経験したことだと理解が深い経験にないことは理解しにくく、忘れやすい経験?それとも知識?ネットの世界で知っていることは本当の理解ではない一次体験、二次体験、三次体験をきっちり押さえる高まる一次体験の重要性

第五章

共感してもらう伝え方の極意〜説明ではなくイメージを伝えるイメージを伝えよう「リンク説明」をやめる会社の資料を使わない手作り資料こそ、今一番価値があるお客さまの仕事経験が商談を決める前職の経験がポイントのことも「たとえ話」は相手の経験に合わせて「たとえ話」には「野球」と「料理」も有効「よく知ってるね」を引き出す方法雑学収集は日々の営業活動のなかで「たとえ話」も準備が肝心なんでも簡単に話せる「たとえ話」の達人になろう定番の「たとえ話」を持とう

第六章

世代別 魅力的なトークのコツ〜世代ごとで違う価値観「世代感覚」をつかむと初対面でも安心世代でこんなに違う教育制度世代ごとのポイントを押さえる自分なりの「世代感覚」を持つ自分の周りの人たちの世代を頭に入れておく

第七章

職種によって異なる性格〜性格は職種で決まる「営業」「品質管理」「社長」「右へならえ」の4つしかない性格職種ごとに似ている決断までのプロセス

第八章

サクセス営業ストーリーを作るワーク〜職業経歴別営業ストーリーお客さまに合わせて、商談ストーリーを作る

第九章

相手の理解度を確認するワザ〜お客さまは素人 ベストな商品が選ばれるとは限らない!お客さまが選ぶのは「理解できた提案」理解度は「身振り」でわかるお客さまに説明してもらうのもいい方法ゲーム感覚で五感を鍛える相手の視線に答えがある声の変化に気づこう癖が止まるとき、何かが伝わる理解の段階は細かいステップお客さまをエスカレーターに乗せる営業になろう

おわりに

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