図解でわかる！伸びる営業力
図解でわかる！伸びる営業力
あなたは「稼げる営業」に必要な3つの力をご存知ですか？
それはコミュニケーション、クロージング、顧客管理です。しかし、それらを一人前にこなしている営業マンは、ごくわずかです。本書は、「一人前の営業」になりたい方へ、営業に必要な3つの力を、8つのプロセスで無理なく習得できる営業力の強化書です。すべての項目を見開き2ページで、コンパクトにまとめました。この本を読めば、あなたの成績は見違えるほど変わります！
出版社 / 著者からの内容紹介
以下、カバーの折り返しより引用
- 営業に必要なのは「3つの力」！
- 「8つのプロセス」で身につける！
- 誰でも「一人前の営業」になれる！
- 3つの力（コミュニケーション、クロージング、顧客管理）を無理なくマスターする、8つのプロセスをわかりやすく伝授！
目次
はじめに
第1章 営業とは
- 1-1 営業とはどんな仕事なのか
- 1-2 営業には種類がある
- 1-3 どんな営業にも共通する資質・能力とは？
- 1-4 共通の資質・能力の詳細（1）
- 1-5 共通の資質・能力の詳細（2）
第2章 資質・能力が備わるまでのプロセス
- 2-1 どんな人でも一人前の営業になれる理由
- 2-2 【知識】の詳細
- 2-3 【トレーニング】と【継続実践】の詳細
- 2-4 潜在能力が目覚めるときがきた
第3章 （1）外見（見た目、小物、持ち物、道具）
- 3-1 見た目が9割
- 3-2 基本は清潔感をベースに考える
- 3-3 小物に魂が宿っている
- 3-4 ペンって意外と大事
- 3-5 鞄って思ったより印象づけるアイテム
- 3-6 そんなノート使ってるの？
- 3-7 ハンカチにアイロンを
- 3-8 デジタルツールを使いこなす人は良く見える
- 3-9 指先まで神経を張り巡らせろ！
第4章 （2）顧客心理基礎知識
- 4-1 （1）安全→（2）安心→（3）信用→（4）信頼のステップ
- 4-2 （1）安全とは？
- 4-3 （2）安心とは？
- 4-4 （3）信用とは？
- 4-5 （4）信頼とは？
- 4-6 顧客の中に課題を見つける
- 4-7 課題認識のための炙り出し
- 4-8 課題の解決が進んでいないことを確認する
- 4-9 購入決定には欲求・緊急度を高める
- 4-10 欲求を高めるには？
- 4-11 緊急度を高めるには？
- 4-12 早期購入のメリットを数字で示す
- 4-13 先延ばしにするデメリットとリスクを開示する
- 4-14 限定性で緊急度を上げる
- 4-15 クロージングトークとは？
- 4-16 お客様事例は最強のクロージングトーク
- 4-17 お客様事例は購入前のエピソードから語る
- 4-18 OKをもらわない限り見積も出さない
- 4-19 クロージングトーク事例
第5章 （3）機会（チャンス）察知
- 5-1 チャンスをつかむには察知力
- 5-2 顧客の質問からわかること
- 5-3 顧客の動作からわかること
- 5-4 こちらの質問に対する反応からわかること
- 5-5 人間の反応を知る
第6章 （4）顧客管理
- 6-1 顧客管理力アップで一気に営業成績が向上！
- 6-2 記憶に頼って営業してはいけない
- 6-3 データベースの活用は必然
- 6-4 顧客リストの作り方
- 6-5 顧客の分類にもコツがある
- 6-6 顧客との打合せはすべてメモする
- 6-7 顧客リストの集めかた
- 6-8 1人当たりの顧客数はどの程度必要か？
- 6-9 営業支援システムの選びかた
第7章 （5）顧客フォロー
- 7-1 顧客フォローには2種類ある
- 7-2 既存顧客には維持フォローを
- 7-3 新規顧客には教育フォローを
- 7-4 顧客フォローは「守らなくてもいい約束」を実行すること
- 7-5 展示会後のリストに対してどうするか
- 7-6 問合せ→購入しない→顧客フォローのサイクルを作る
第8章 （6）トレーニング
- 8-1 トレーニング力が不足している現状
- 8-2 トレーニング方法について
- 8-3 質問話法トレーニングとは？
- 8-4 環境・属性を聞き出す質問話法の例
- 8-5 ニーズを聞き出す質問話法の例
- 8-6 動機を探る質問話法の例
- 8-7 予算を聞き出す質問話法の例
- 8-8 時期（購入予定日）を聞き出す質問話法の例
- 8-9 プレゼントレーニングとは？
- 8-10 説明の型を覚える
- 8-11 商品メリットを延々と言い続けるトレーニング
- 8-12 商品メリットトークの例
- 8-13 数字トレーニングとは？
- 8-14 数字に強くなる・覚えられるトレーニング
- 8-15 分析トレーニングとは？
- 8-16 数値で比較するトレーニング
- 8-17 グラフにだまされないトレーニング
- 8-18 大枠の数値を体感できるようになるトレーニング
第9章 （7）モチベーション
- 9-1 モチベーションを上げて仕事をしない
- 9-2 一喜一憂しないモチベーションを作る
- 9-3 上司・先輩からのアドバイスにはウラがある
- 9-4 早起き型にすればモチベーションは勝手に上がる
- 9-5 ちょっと忙しいくらいがモチベーションにはいい
- 9-6 プロフェッショナルのモチベーションを知っておく
- 9-7 プロフェッショナル意識を知っておく
第10章 （8）チェック（日報）振り返りが最高の学習
- 10-1 日報は自分のために書く
- 10-2 行動を5種類に分け、時間の割合を確認する
- 10-3 行動の時間配分理想形を知っておく
- 10-4 TO DOリストはこうやって作れ！
- 10-5 チェックは数値で記録していく
- 10-6 稼働していないムダな時間がどれくらいあるのか？
- 10-7 コマ切れでも仕事がはかどる短時間集中法
あとがき
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