起業（スタートアップ）期

この時期に必要になるのは、クロージング力。契約していただく力です。営業力ではありません。クロージングという技術を持った人が必要になります。必要な人数は１人。目先の利益を確定するクロージング力があれば、軌道に乗ります。

そして、軌道に乗ると同時に、顧客をGet→Grow→Keepというビジネスサイクルを組みあげていきます。【クロージング力】と【ビジネスサイクル】という同時並行の時期なので負担はかかりますが、これを逃して次の成長期に行くことはありません。また、マーケティングのセオリーである、【市場】と【差別化】という点も押さえることも、この時期からスタートするのが理想です。

詳細解説

スタートアップ時期には、毎月の数字をつくらなければなりません。
そのためには、どんな形からも決めてくる【クロージング力】が必要です。創業者の方には必ず備わっている資質のひとつです。

新規事業が起ち上がらない理由

少し強引な感じ、に受け止められることが多いようですが、良い商品や良いサービスが準備されていても、この力なしでは成立しません。新規事業が起ち上がらないのは、クロージング力を持った人が１人もいないことが原因です。

ビジネスサイクルの構築へ

目先の数字を力ずくで成立させることができるようになれば、次は【ビジネスサイクル】を構築すること。目的は、将来の売上を確保するためです。ビジネスサイクルを構築できれば、年間の見通しが予測できるようになるのです。なぜ年間の見通しが必要か。それは、会社が次のステージ「成長期」、「発展期」へと移行するには、投資が必要だからです。そのために、スタートアップ時には、ビジネスサイクルを構築し、次のステージでは、ビジネスサイクルの大きさを拡大させるのです。

ビジネスサイクルを具体的に見ていくと、
１）Get:顧客を集め、２）Grow:顧客を育て、３）Keep:顧客にファンになってもらう、という仕組みになっています。

データベースで顧客リストを構築する

取り組むべき施策としては、データベースの構築。これなくして始まりません。
顧客リストと呼ばれるものをつくりあげていくことです。ノウハウはひとつだけ。顧客リストに【履歴】を追加すること。それにより、顧客リストが【顧客カルテ】へ価値ある財産へと昇華するのです。顧客を育て教育することも、難しく考える必要はありません。フォローツールとフォロータイミングの２つを計画するだけ。ツールは数種類をミックスすること。同じツールだけで対応しないこと。タイミングは、関係性の強さによって期間を決めること。たった、それだけです。顧客が忘れそうになる前に届くことが重要なのです。

差別化をはかり、顧客をファン化する

顧客をファン化するには、明確な戦略が必須。
ここで、【市場】を判断し、【差別化】をはかります。市場には、競争している他社がいて、そこには他社の戦略があります。差別化は、自社の優位性を持たせることでもありますし、他社の戦略を骨抜きにする考え方もあります。正面から他社と対立するだけが差別化ではありません。顧客が価値を感じる部分があれば、正面突破しなくても充分差別化になるケースもあるのです。この部分を見つけ出せるのかが、次のステージへのカギになるわけです。

コンサルティング・取り組み例

• クロージング力をアップさせることにより解決
• ターゲットとしていう顧客層を変更したら損益分岐を越える集客が可能に
• 新規を増やすよりリピートを増やす施策が当たり売上増加